Existen varios métodos y estrategias que se pueden utilizar para aumentar las ventas. Esto puede variar según el tipo de mercado en el que este tu empresa. Además de la perspectiva profesional que tienes. Sin embargo, siempre hay formas de incrementar las ventas.
Por lo tanto, en este artículo te contaremos como podrás aumentar tus ventas con 4 prácticas de Lead Scoring. Te explicamos todo de una manera fácil de comprenderla y de ponerla en práctica para tu empresa. Así que fácilmente comencemos por la definición de Lead Scoring.
¿Qué es el lead Scoring exactamente y en qué consiste?
El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizado que se utiliza para determinar y evaluar el grado de interés o score de los leads recogidos en una base de datos durante un proceso comercial de venta o siguiendo la técnica del lead nurturing.
Es decir, se trata de calificar y medir el interés del cliente potencial por aquello que ofrece la empresa cuando lleva a cabo un proceso de creación de relaciones y aportación de valor con los clientes (lead nurturing) como parte de una estrategia de Inbound Marketing.
Otra forma de definirlo es: El Lead Scoring es una técnica de marketing o proceso de automatización del marketing cuya función es medir la “Calificación” de un lead, o lo que es lo mismo, evaluar el interés del cliente para saber si puede ser un cliente potencial para la empresa o no.
En este sentido, recuerda que el Lead Scoring es un sistema de puntos y valoración de clientes potenciales para determinar su nivel de interés basado en su comportamiento e interacción con el producto o servicio que ofreces, clasificándolos en:
- Leads Fríos
- Calificados para Marketing (MQL / Marketing Qualified Leads)
- Calificados para la venta (SQL / Sales Qualified Leads)
Así mismo las siguientes cifras muestran la importancia de este proceso para aumentar las conversiones y ventas en tu comercio electrónico.
- Un lead no calificado puede costar 550 horas de trabajo perdido y hasta USD 32 mil por cada ejecutivo de ventas –costos que no son posibles de recuperar.
- El 44% de las empresas B2B utilizan Lead Scoring.
- En Estados Unidos, los ejecutivos con una meta de USD 1 millón y negocio promedio de USD 100 mil, pierden USD 218 mil al año por trabajar leads de baja calidad.
Aunque no se trata sólo de clasificar. Hay muchas consideraciones a tener en cuenta antes de establecer un sistema de Lead Scoring en tu estrategia de Inbound marketing y para eso tienes que tomar en cuenta estas 4 practicas.
Partir de cero desde del grado de interés y tener un sistema de puntuación.
Antes de calificar a tus clientes potenciales, es muy importante que el equipo de ventas y marketing se reúna para establecer parámetros que definan el nivel de interés que un cliente potencial podría obtener en una compra.
Hay que identificar el grado de interés para, posteriormente clasificar los leads conforme pertenezcan.
- La cantidad de descargas de e-books.
- El número de páginas que ha visitado en el sitio web.
- El tipo de fuente que lo llevó a tu sitio web (redes sociales, email marketing).
- Acciones en las campañas de email marketing.
Otro componente importante para la calificación, son las estadísticas demográficas, que, según el portal Smartbug media, representan el método más simple para calificar clientes potenciales. Los datos como la edad, el género y la ubicación son fundamentales para las empresas B2C. En el área B2B, la atención se centra en el tamaño de la empresa, la industria y las ventas.
Aplicar medidas de puntuación negativas y reducción de puntuación.
Para que la puntuación de clientes potenciales funcione correctamente, no debería tratarse solo de aumentar los puntos. Bueno, puede haber acciones o actitudes por parte del liderazgo que merezcan una evaluación negativa.
Digamos que una persona obtuvo muchos puntos en su Lead Scoring porque descargó contenido, e-books y visitó el sitio web de vez en cuando. Si no quedan medidas concretas para definir si esta persona está realmente interesada en comprar, es probable que sea alguien simplemente descargando materiales educativos o buscando trabajo.
En estos casos, es importante que realices acciones de calificación en casos de puntuación negativa, o bien reducción de puntajes poco valiosos para tu proceso de Lead Scoring, ya que las puntuaciones pueden inflarse con el tiempo.
Según un informe de Spear Marketing, el 50% de las empresas podría beneficiarse gracias a la implementación de un modelo de reducción de puntajes.
Un sistema de puntaje para cada campaña.
Para cualquier campaña de marketing que ejecutes para tu empresa y que incluya acciones automatizadas de procesos de desarrollo de clientes potenciales, flujos de trabajo, marketing por correo electrónico y otros, es importante que tengas un sistema único de puntuación de clientes potenciales para cada fase así podrás separar de donde viene cada cliente.
¿Por qué? Debido a que hay clientes potenciales con diferentes intereses en cada campaña, se comportar án de manera diferente. De esa forma, puedes emplear una buena estrategia para cada uno de ellos y para sus actividades de marketing e irlos separando por categorías o etiquetas.
No apliques puntuación solo por abrir un correo hasta que realicen una acción.
Una mala práctica bastante común en algunos procesos de Lead Scoring es asignar puntos a los correos electrónicos abiertos. La realidad es que muchas personas pueden abrir un correo electrónico solo porque el asunto les llamó la atención. Sin embargo, esto no significa que estén realmente interesados en tu empresa y estén superando las mejores calificaciones.
Una forma más eficiente de medir las acciones de las campañas de marketing por correo electrónico es utilizar una combinación de aperturas, CTR para enlaces o CTA insertados en correos electrónicos y conversiones. De esa manera, puede ver el interés real de los clientes potenciales en su empresa.
¿Estás listo para calificar tus Leads y aumentar tus ventas?
